Мастер аргумента. Принципы успешных переговоров

Аннотация

Практический курс по успешному общению, который позволит достигать больше как в материальном, так и нематериальном плане. Не только чаще добиваться выгодного результата, но и получать больше удовольствия от любого, даже, на первый взгляд, сложного общения.

В книге рассматриваются не только алгоритмы и правила, но и принципы, на которых эти правила работают. Следуя правилам, родившимся в результате опыта, проб и ошибок, вы станете достигать своей цели общения гораздо чаще, а понимая принципы, сможете всегда получать результат, иногда даже нарушая правила. С помощью этой книги любой с легкостью создаст себе «книгу возражений и аргументов» для своего бизнеса, товара, услуги.

---

Для кого эта книга

Для тех, кто занимается продажами, переговорами, проводит деловые встречи, собрания, презентации, выступления.

Для всех, кто общается с людьми, встречается с возражениями, и хочет стать более профессиональным в достижении своего результата.

---

Об авторе

Евгений Жигилий — бизнес-тренер, предприниматель, эксперт в области продаж, мотивационный спикер, лайф-коуч. Практик. Более 20 лет в продажах, из них 6 лет в Автобизнесе (ГК РОЛЬФ), где прошел путь от продавца до руководителя Отдела обучения. Руководитель собственного бизнеса в области обучения.
В рамках своих проектов провел более 1200 корпоративных и открытых тренингов в России и странах ближнего зарубежья. Среди клиентов: «ГК Рольф», «Сбербанк Лизинг», «Альянс Жизнь», «World Class», «Билайн», сеть барбершопов «Top Gun», «Ferronordic Machines» и многие другие.

---

Оглавление

Введение. Принципы и правила.

Часть первая — установочная

Глава 1. Возражение естественная часть общения

Глава 2. Сравним возражение с жалобой и претензией

Глава 3. Как мы воспринимаем реальность.

Глава 4. Как наши роли влияют на нас

Глава 5. Что мешает быть собой и поступать эффективно.

Глава 6. Что такое манипуляция

Глава 7. Определим цель работы с возражениями

Глава 8. Чем различается общение в обиходе и в бизнесе

Глава 9. Какова первичная реакция на возражение

Глава 10. Уважение как самый мощный инструмент коммуникации

Глава 11. Возражение как часть переговоров

Глава 12. Активная и пассивная работа с возражениями

Глава 13. Первый активный инструмент: контекст «изобилия»

Глава 14. Второй активный инструмент: разведка

Глава 15. Третий активный инструмент: теплый контакт

Глава 16. Пять причин, почему возражение — это здорово

Глава 17. Зачем нужно знать семь тем возражений                     

Глава 18. Классифицируем возражения 

Часть вторая. Освоим технологию

Глава 19. Первый шаг: «Принятие»                                                     

Глава 20. Второй шаг: «Прояснение»                                 

Глава 21. Первый инструмент прояснения: «Уточнение»            

Глава 22. Второй инструмент прояснения: «Изоляция»                  

Глава 23. Третий инструмент прояснения: «Обратная связь»      

Глава 24. Еще один активный инструмент: «Обязательство»        

Глава 25. "Закрытие" - инструмент продаж, переговоров и любой коммуникации

Часть третья. Создадим сильные аргументы

Глава 26. Что такое аргумент                                                  

Глава 27. Как общаться с компетентным клиентом                  

Глава 28. Компоненты, делающие аргумент сильным

Глава 29. Как быть по настоящему уверенным.                           

Глава 30. Как попасть аргументом в цель                                      

Глава 31. Как создаются факты                                                       

Глава 32. Как работает общественное, экспертное и авторитетное мнение                                                                       

Глава 33. Как сделать аргумент логичным, простым и понятным.

Глава 34. Как использовать наглядность.                                             

Глава 35. В чем помогает собственный опыт                                       

Глава 36. Что такое метафора

Глава 37. Очевидное утверждение, поговорка, афоризм           

Глава 38. Комплимент как мощнейший инструмент                          

Глава 39. Рефрейминг и общность как их использовать

Глава 40. Как эффективно использовать расчеты                              

Глава 41. Как отрабатывать «В другом месте дешевле». Принцип дельты                                                                                             

Глава 42. Простая отработка отговорок и отказа 

Заключение

Глава завершающая. Аргументация — это не торг