Мастер аргумента. Принципы успешных переговоров





и 603 ₽ потом, без переплат
- Автор
- Жигилий Е.
- Редактор
- Довнар Н.
- Издательство
- МИФ
- Формат книги
- 211x150x26 мм
- Вес
- 0.59 кг
- Тип обложки
- Твердый переплет
- Кол-во стр
- 416
- Год
- 2020
- ISBN
- 978-5-00146-440-2
- Код
- 25104
В книге рассматриваются не только алгоритмы и правила, но и принципы, на которых эти правила работают. Следуя правилам, родившимся в результате опыта, проб и ошибок, вы станете достигать своей цели общения гораздо чаще, а понимая принципы, сможете всегда получать результат, иногда даже нарушая правила. С помощью этой книги любой с легкостью создаст себе «книгу возражений и аргументов» для своего бизнеса, товара, услуги.
Для кого эта книга
Для тех, кто занимается продажами, переговорами, проводит деловые встречи, собрания, презентации, выступления.Для всех, кто общается с людьми, встречается с возражениями, и хочет стать более профессиональным в достижении своего результата.
Об авторе
Евгений Жигилий — бизнес-тренер, предприниматель, эксперт в области продаж, мотивационный спикер, лайф-коуч. Практик. Более 20 лет в продажах, из них 6 лет в Автобизнесе (ГК РОЛЬФ), где прошел путь от продавца до руководителя Отдела обучения. Руководитель собственного бизнеса в области обучения.
В рамках своих проектов провел более 1200 корпоративных и открытых тренингов в России и странах ближнего зарубежья. Среди клиентов: «ГК Рольф», «Сбербанк Лизинг», «Альянс Жизнь», «World Class», «Билайн», сеть барбершопов «Top Gun», «Ferronordic Machines» и многие другие.
Оглавление
Введение. Принципы и правила.
Часть первая — установочная
Глава 1. Возражение естественная часть общения
Глава 2. Сравним возражение с жалобой и претензией
Глава 3. Как мы воспринимаем реальность.
Глава 4. Как наши роли влияют на нас
Глава 5. Что мешает быть собой и поступать эффективно.
Глава 6. Что такое манипуляция
Глава 7. Определим цель работы с возражениями
Глава 8. Чем различается общение в обиходе и в бизнесе
Глава 9. Какова первичная реакция на возражение
Глава 10. Уважение как самый мощный инструмент коммуникации
Глава 11. Возражение как часть переговоров
Глава 12. Активная и пассивная работа с возражениями
Глава 13. Первый активный инструмент: контекст «изобилия»
Глава 14. Второй активный инструмент: разведка
Глава 15. Третий активный инструмент: теплый контакт
Глава 16. Пять причин, почему возражение — это здорово
Глава 17. Зачем нужно знать семь тем возражений
Глава 18. Классифицируем возражения
Часть вторая. Освоим технологию
Глава 19. Первый шаг: «Принятие»
Глава 20. Второй шаг: «Прояснение»
Глава 21. Первый инструмент прояснения: «Уточнение»
Глава 22. Второй инструмент прояснения: «Изоляция»
Глава 23. Третий инструмент прояснения: «Обратная связь»
Глава 24. Еще один активный инструмент: «Обязательство»
Глава 25. "Закрытие" - инструмент продаж, переговоров и любой коммуникации
Часть третья. Создадим сильные аргументы
Глава 26. Что такое аргумент
Глава 27. Как общаться с компетентным клиентом
Глава 28. Компоненты, делающие аргумент сильным
Глава 29. Как быть по настоящему уверенным.
Глава 30. Как попасть аргументом в цель
Глава 31. Как создаются факты
Глава 32. Как работает общественное, экспертное и авторитетное мнение
Глава 33. Как сделать аргумент логичным, простым и понятным.
Глава 34. Как использовать наглядность.
Глава 35. В чем помогает собственный опыт
Глава 36. Что такое метафора
Глава 37. Очевидное утверждение, поговорка, афоризм
Глава 38. Комплимент как мощнейший инструмент
Глава 39. Рефрейминг и общность как их использовать
Глава 40. Как эффективно использовать расчеты
Глава 41. Как отрабатывать «В другом месте дешевле». Принцип дельты
Глава 42. Простая отработка отговорок и отказа
Заключение
Глава завершающая. Аргументация — это не торг